Interview met

Stefan poeder

Directeur verkoopmarketing, Misumi Europe GmbH Schwalbach / Ts.

"Er is geen andere leverancier in Europa met ons bedrijfsmodel"

Uniek verkoopargument bedrijfsmodel: dit is wat Misumi Europe GmbH kenmerkt, de leverancier van mechanische componenten, vooral voor speciale machinebouw - die geen distributeur is. Daarnaast is er een constante groei van meer dan vijftig procent, wat wil je nog meer. Niettemin streeft Misumi verheven doelen na, zoals de promotie van de online business en verdere marktpenetratie in Europa. Developerscout sprak met Stefan Pulver, Director Sales & Marketing, over hoe dit bereikt kan worden.

ontwikkeling scout: Wat beantwoordt een distributeur op de provocerende vraag: kunnen massaproducten van hoge kwaliteit zijn?

ontwikkeling scout: Hoe ver is de marktpenetratie van Misumi in Europa gevorderd?

poeder: Ons marktaandeel is moeilijk te veroveren vanwege onze productdiversiteit. Onze concurrenten zijn tenslotte niet de bekende fabrikanten van standaardonderdelen, maar de vele mechanische productie-installaties die in opdracht kleine hoeveelheden produceren vanaf een hoeveelheid. Maar wat we kunnen vangen, zijn onze groeicijfers, die nog steeds ruim boven 50 procent liggen en alleen worden onderbroken door marginale groei tijdens de crisis. In het afgelopen boekjaar hebben we momenteel een omzet gegenereerd van meer dan 25 miljoen euro. We hebben nu ongeveer 100-werknemers in dienst.

ontwikkeling scout: Hoeveel providers met uw bedrijfsmodel zijn er op de Duitse markt?

poeder: Er is geen andere in heel Europa. Er is een vergelijkbare leverancier voor de elektrotechniek / elektronica-industrie, maar dit is een pure distributeur. In ons geval kopen klanten altijd een Misumi-product.

ontwikkeling scout: U biedt uw producten aan vanaf hoeveelheid 1? Is dat niet erg duur?

poeder: Nee, niet echt. Omdat dit is waar ons bedrijfsmodel, namelijk het leveren van een product aan de klant, op is gebaseerd voor een prijs die hij bereid is te betalen binnen een acceptabele levertijd. Het feit dat we een zeer groot assortiment aanbieden, stelt ons in staat om zoveel mogelijk van deze unieke artikelen te leveren. Deze diversiteit genereert eindelijk ons ​​volume.

ontwikkeling scout: Het bedrijfsmodel van Misumi is voorbestemd voor de online business. Hoe ver is dit gevorderd?

poeder: In Japan doen we al meer dan zeventig procent van onze volledige orderverwerking via internet. Hier in Europa moeten we de internetbusiness nog steeds enorm vooruit helpen. We zijn momenteel ongeveer vijftien procent. Zelfs als het toeneemt, voelen we nog steeds enige weerstand van de markt in Duitstalige landen. Wat al heel goed werkt in de privésector, namelijk bestellen op internet, heeft in de B2B-omgeving nog niet hetzelfde belang gekregen van de eerder conservatieve machinebouw. De hardnekkigheid bij het bestellen per fax, zelfs per post, is nog steeds aanwezig. Er is nog een grote tegenstelling tussen het verlangen naar snelle levertijden en twee tot drie dagen per post voordat we een bestelling hebben ontvangen. We raden onze klanten aan om de alternatieve bestelling te bekijken via de Misumi 24/7 eCommerce-oplossing. Aanbiedingen kunnen daar net zo snel worden gegenereerd als er direct bestellingen kunnen worden geplaatst. Ons doel is om in de komende drie jaar ongeveer 50 procent van onze zaken via internet te doen, zodat we de volgende stap kunnen zetten.

ontwikkeling scout: Wie zou daar zijn?

poeder: Ik kan het je nog niet vertellen.

ontwikkeling scout: Waarschijnlijk is hun catalogus zo goed dat klanten internet nog niet nodig hebben, dus waarom zou de ontwerper of zijn shopper online winkelen?

poeder: Naar onze mening gebruikt de ideale klant de catalogus voor brainstormen en voorselectie. Vervolgens configureert hij de producten volgens zijn behoeften op onze online portal en krijgt de CAD-gegevens, die hij ontvangt via het typenummer. Ten slotte kan hij een soort stuklijst genereren en opslaan en een bindend aanbod maken en / of zijn eigen aankoop rechtstreeks doen. We brengen het hele product in kaart via de productcode. Dit intelligente typenummer geeft alle functies weer. Op internet kunnen alle gegevens worden samengevoegd. Bovendien hebben we in ons platform orderbeheer gestort, wat de transactie aanzienlijk vergemakkelijkt. Last but not least vereenvoudigt de verwerking de administratieve inspanningen van onze kant. We belonen dat door een 2-procentkorting toe te kennen wanneer de klant zijn bestellingen uitsluitend via onze 24 / 7 e-commerce verwerkt.

ontwikkeling scout: Een paar jaar geleden was een van je doelen om Duitse leveranciers voor je portfolio te winnen. Bent u nog steeds op zoek naar of werkt u mee?

poeder: We zijn nog steeds op zoek. We ontvangen ook tal van vragen, maar er is een kernprobleem met dit bedrijf: de zeer kleine partijen in verband met verkoopbare prijzen en een tijdelijke flexibiliteit, die onze klanten verwachten, zijn niet compatibel met de klassieke overheadkostenberekeningen van de Duitse aanbieders. Na een eerste kostenaudit zijn deze altijd afgevallen. Op dit moment zijn we genoodzaakt te vertrouwen op de ca. 500-leveranciers van Misumi in Azië en twee leveranciers in Centraal-Europa. Zelfs toen was het niet eenvoudig om betrouwbare partners te vinden en de samenwerking groeide in sommige gevallen in tientallen jaren, uiteraard parallel aan het productaanbod en de volumes. Onze leveranciers hebben een bepaald volume nodig, dat eerst moet worden opgebouwd. Bovendien vereist de verscheidenheid van partijen een zeer hoge mate van automatisering, zodat men het nodige volume kan genereren door diversiteit. Na het Duitse kostendenken zijn de installatiekosten zo onevenredig hoog dat dit niet kan worden gerechtvaardigd.

ontwikkeling scout: Welke producten heb je dit jaar nieuw toegevoegd?

poeder: De nieuwe catalogus bevat 4000-pagina's meer dan de oude met 2000 nieuwe producten. Voor 700-producten hebben we kortere levertijden en lagere prijzen geïntroduceerd voor sommige 3000-producten. Zoals altijd - en er zal niets veranderen - zal Misumi geen nieuw product lanceren. In plaats daarvan volgen we altijd de verzoeken van klanten, die voornamelijk worden gereduceerd tot extra varianten van bestaande producten. Af en toe wordt een nieuwe productcategorie toegevoegd. Een voorbeeld hiervan is de productgroep grijpers voor assemblage- en handlingtechnologie in de onlangs vrijgegeven catalogus 2011 / 2012.

ontwikkeling scout: Hoe Japans is Misumi in Duitsland?

poeder: We hebben een Japanse moeder en we gebruiken Japanse planningsmethoden. Toch zijn we geen Japans bedrijf. Strikt genomen zijn we geen Duits, maar eerder een Europees bedrijf. Vanwege ons bedrijfsmodel en omdat we de volledige orderverwerking voor Europa hier in Schwalbach hebben gecentraliseerd, is het nodig om hier native speakers uit deze landen in te zetten als contactpersoon voor onze klanten uit heel Europa. Inmiddels is er een echt gemengd gezin ontstaan, bestaande uit zo'n 15 verschillende nationaliteiten.

ontwikkeling scout: Wat betekenen de rampen in Japan voor Misumi in Europa, vooral met betrekking tot levertijden?

poeder: Vanwege twee factoren was ons vermogen om te leveren te wijten aan de aardbeving 11. Maart en de bijbehorende tsunami werden slechts kort getroffen. Enerzijds worden, vanwege de brede distributie van onze producten naar het bovengenoemde grote aantal productielocaties, slechts enkele producten getroffen door de niet-leveringscapaciteit van de fabrikant. Aan de andere kant was het vermomde fortuin achteraf al bijna een jaar geleden door de aswolk bijna exact geconfronteerd met logistieke problemen en had het zogezegd de door de ramp veroorzaakte noodsituatie kunnen 'trainen'. In dit verband moet worden opgemerkt dat onze gehele logistieke keten tussen de continenten wordt afgehandeld door luchtvracht. Zelfs toen was er meerdere dagen geen luchtverkeer. Dankzij onze filosofie om transparant te zijn, hebben we onze klanten toen en vandaag actief benaderd en bijna dagelijks geïnformeerd over de status van hun leveringen. Met name beschadigde verkeersroutes en knelpunten in de stroomvoorziening vertraagden de levering van goederen in de eerste dagen na de ramp. Het had ook invloed op een van onze belangrijkste leveringsmagazijnen in Tokio. Goederen die daar werden opgeslagen, werden door de aardbeving uit de schappen gekatapulteerd. In het eerste weekend na de beving werd het kamp weer in bedrijf genomen vanwege de onvermoeibare inspanningen van onze collega's. De situatie is vervolgens binnen veertien dagen versoepeld, zodat we vandaag weer beschikbaar zijn, op enkele producten na.

ontwikkeling scout: Welke doelen heb je gesteld voor het volgende jaar?

poeder:We zijn erg dynamisch in onze ontwikkeling, maar niet in het veranderen van de definitie van onze doelen. Als een Japans bedrijf denken we in cycli van vier jaar, zowel de huidige als de vorige: we willen blijven uitbreiden in deze markt en marktaandeel winnen. Nadat we ons de afgelopen jaren op Duitstalige landen hebben geconcentreerd, hebben we ons verklaarde doel om een ​​hoog niveau van bewustzijn te bereiken ruimschoots bereikt en zijn we al een jaar geleden begonnen met het aanboren van andere Europese landen. Over het algemeen willen we onze activiteiten nogmaals verdubbelen in het net begonnen 2011-boekjaar.

Interview door Editor in Chief Angela Scheufler.